زیر و بم یک مذاکره تجاری موفقیت آمیز

مذاکره تجاری موفقیت آمیز

امتیاز کاربران

ستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعال
 

زیر و بم یک مذاکره تجاری موفقیت آمیز

شنیدن نام مذاکره تجاری کافی است تا متوجه شویم رد پایی از پول در این نمونه از مذاکرات در میان است، در حقیقت هر مذاکره‌ای که تبعات اقتصادی مستقیم یا غیرمستقیم داشته باشد، تجاری خوانده می‌شود.

 برای انجام این مذاکره نیازی نیست که حتماً در نقش دو شریک تجاری که به معامله دو سر برد فکر می‌کنند در نقشتان ظاهر شوید، همین که پای یک معامله سودآور یا زیان بار در میان باشد، وارد مذاکره‌ای شده‌اید که نام تجاری را به یدک می‌کشد.

به عنوان مثال یک مالک و مستاجر که در دفتر معاملات املاک حاضر شده‌اند تا یک قرارداد اجاره ‌نامه را امضا کنند، دو عضو از مذاکره تجاری شناخته می‌شوند. یا کارمندانی که در نقش نیروی کارآمد وارد یک شرکت می‌شوند یا پس از اتمام دوره کاریشان از محل مورد نظر استعفا می‌کنند، ناخواسته وارد یک مذاکره شده‌اند که یک سر آن را منافع و انتظارات کارمند تشکیل می‌دهد و سر دیگر آن به سود و زیانی که متوجه شرکت است می‌رسد.

از دیگر نقش‌هایی که می‌تواند برای این نمونه از مذاکرات مورد توجه قرار بگیرد، مکالمه بین یک فروشنده و خریدار است که ممکن است به نفع مشتری تمام شود یا به ضرر وی.

 در ادامه فن‌هایی برای مذاکره تجاری موفق ارائه شده است، با ما همراه باشید و با فراگیری این تکنیک‌ها به یک مذاکره کننده حرفه‌ای تبدیل شوید.

خوب گوش دادن و فهمیدن نقطه نظر دیگر افراد دخیل در مذاکره

بدترین مذاکره کنندگان تجاری افرادی هستند که هنگام حضور در یک جلسه مدام و بدون لحظه‌ای مکث سخن میگویند، به گونه‌ای که دیگران نمی‌توانند نظری درباره موضوع مورد نظر بدهند و بسیاری از نکات مهمی که در رابطه با مسئله مورد نظر باید مطرح شوند سر به مهر باقی می‌مانند.

این افراد تصور می‌کنند که با بیش از حد سخن گفتن و تعریف‌های مداوم می‌توانند شایستگی‌های خود را ابراز کنند!

اگر می‌خواهید از این نقش فاصله گرفته و در رده بهترین افرادی که در مذاکره تجاری حاضر می‌شوند قرار بگیرید، باید هنگام مذاکره سراپا گوش باشید و تک تک مسائل مهمی که از سوی دیگران ارائه می‌شود را تجزیه و تحلیل کرده و درک کنید. در این صورت است که می‌توانید جواب قانع کننده‌ای برای سوالات مطرح شده پیدا کنید.

 

مذاکره تجاری

یک مذاکره کننده حرفه‌ای با ارزیابی جلسه به خوبی متوجه می‌شود که چه موقع باید انعطاف پذیری به خرج دهد و چه زمانی باید جانب احتیاط را در پاسخ‌دهی و ابراز نظراتش رعایت کند. همچنین افرادی که در زمینه تجارت موفق هستند، همیشه از سخن گفتن بیهوده و بیش از حد اجتناب می‌کنند و سعی دارند از میان سخنان دیگران هر آنچه که به نفع آن‌ها است را شکار کرده و برای پیشبرد اهدافشان به کار بگیرند.

از هر لحاظ برای مذاکره تجاری آماده باشید.

یک مذاکره کننده حرفه‌ای بدون این که شناخت کافی درباره طرف مقابلش داشته باشد در جلسه حاضر نمی‌شود؛ بنابراین قبل از این که با طرف مقابلتان جلسه‌ای را ترتیب دهید سعی کنید وب سایت شرکت را بررسی کرده و جدیدترین مقالاتی که در زمینه حیطه مذاکره منتشر شده است را مطالعه نمایید.

اگر طرف مقابل شما یک شرکت تجاری است باید قراردادهایی که در گذشته با سایر شرکت‌ها امضا کرده را بررسی کنید تا در رابطه با نوع فعالیت شرکت مورد نظر اطلاعات بیشتری به دست بیاورید. همچنین در مذاکره تجاری باید وضعیت رقبای خود را نیز رصد کنید و ببینید که آن‌ها سعی دارند با چه ویژگی گوی رقابت را ربوده و مذاکره را به نفع خویش تمام کنند.

به عنوان مثال اگر برای استخدام در یک شرکت دعوت شده‌اید و علاقه‌مند هستید که حتماً شغلی که برای آن رزومه فرستاده‌اید را از آن خود کنید، باید ابتدا در رابطه با عنوان شغلی مد نظر تحقیق کرده و جدیدترین اطلاعات را برای ارائه آماده کنید. سپس باید حیطه فعالیت شرکت و رزومه افرادی که در حال حاضر در این مکان مشغول به کار هستند را مطالعه کنید. در نهایت باید به پویا و جوان بودن شرکت یا قدمت طولانی آن توجه کنید و خود را برای مصاحبه‌ای آماده کنید که گاه رگه‌هایی از تست‌های روانشناسی در آن دیده می‌شود.

به اهداف بلند مدت مذاکره تجاری فکر کنید.

بسیاری از افرا تصور می‌کنند که یک مذاکره تجاری تنها در برهه مشخص شکل می‌گیرد و پس از اتمام قرارداد دیگر طرف مقابلشان را نخواهند دید! بنابراین سعی می‌کنند تا حد امکان نتیجه معامله را به نفع خویش به اتمام برسانند و رقیب را نادیده بگیرند.

این در حالی است که ممکن است یک مذاکره تجاری منجر به یک معامله تجاری چندین ساله شود و برای عقد قراردادهای منظم باز هم افرادی که در روز اول مذاکره دیده‌اید را در مقابلتان به عنوان یک شریک تجاری قدیمی مشاهده کنید.

 بنابراین قبل از شروع مذاکره به اهداف بلند مدت آن فکر کنید و معامله را جوری به پایان نرسانید که شریک تجاری‌تان آن را به عنوان اولین و آخرین ارتباط و تجارت با شما در نظربگیرد.

به قوانین مذاکره تجاری پایبند باشید.

باید به این موضوع توجه داشته باشید که معامله تجاری همراه با سود و ضرر است و امکان دارد یک معامله برای شما سراسر سود باشد یا این که در پایان به نفع رقیب تمام شده و تنها زیان آن متوجهتان شده باشد.

پذیرفتن این اصل سبب می‌شود که هنگام انجام مذاکره به قوانین آن پایبند باشید و از مقرراتی که تعیین شده تخطی نکنید.

زیرا تخلف در مذاکره و عدم پایبندی به اصول سبب می‌شود که حتی اگر ورق را به نفع خودتان برگردانده‌اید، رضایت قلبی کامل از نتیجه نداشته باشید و تا ابد این موضوع در ذهنتان حک شود که از ترفندی نامتعارف برای برد استفاده کرده‌اید.

 

مذاکره تجاری

همیشه گزینه‌های جایگزین را مد نظر داشته باشید.

با توجه به این که مذاکره تجاری در بیشتر مواقع مربوط به مسائل مالی است، باید به جای یک پیشنهاد چندین مورد را مد نظر داشته باشید. این امر سبب می‌شود که در مواقع لزوم بتوانید پیشنهادی را ارائه کنید که مذاکره را به سمت موفقیتتان سوق می‌دهد و نتیجه رضایت بخش تری در پی خواهد داشت.

 به عنوان مثال اگر برای شرکت در مناقصه‌ای حضور پیدا کرده‌اید، باید با توجه به ارزش نهایی پروژه یا محصول مبالغ مختلفی را در بازه‌های متعدد مد نظر داشته باشید. این پیش بینی سبب می‌شود که هنگام مواجه شدن با گزینه‌های پیشنهادی رقبا آمادگی بیشتری برای به پایان رساندن یک معامله سودآور داشته باشید و مغلوب مذاکره نشوید.

سخن آخر

با وجود اینکه راهکارهای ارائه شده برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه‌ای ضروری هستند، اما قبل از این که مذاکره شکل بگیرد باید با اصول شخصیت شناسی و متقاعدسازی طرفین مذاکره آشنایی کافی داشته باشید. همچنین باید بتوانید کنترل احساساتتان را در دست بگیرید و استرس را مدیریت کنید، تا بتوانید مذاکره تجاری را به بهترین نحو به پایان برسانید.

مطالب مرتبط - مذاکره

کاربرانی که در این گفتگو شرکت کرده اند

دیدگاه (1)

کسب رتبه 0 ستاره ، از 5 ستاره ، از مجموع 0 نظر ثبت شده
  1. صبا

کاربردی بود و استفاده کردم . ممنون

هنوز دیدگاهی بیان نشده است

ارسال دیدگاه

پیوست ها (0 / 3)
Share Your Location

آخرین محصولات

نظرات کاربران
صبا نظری را ارسال کرده است در :زیر و بم یک مذاکره تجاری موفقیت آمیز
کاربردی بود و استفاده کردم . ممنون
ارسال شده در مقالات جوملا یکشنبه, 26 آگوست 2018 11:23
مریم نظری را ارسال کرده است در :از فن بیان مذاکره چه می دانیم؟ (37)
بسیار کاربردی بود
ارسال شده در مقالات جوملا یکشنبه, 26 آگوست 2018 11:19
جمشید نظری را ارسال کرده است در :تکنیک ‌های مذاکره برای گفتمانی تاثیرگذار
مطالب مفیدی بود
ارسال شده در مقالات جوملا یکشنبه, 26 آگوست 2018 10:00

شما هم به جمع ما بپیوندید

درباره ما

من احمد انصاری هستم
نویسنده مدرس و مشاور اصول مذاکره و مهارتهای ارتباطی
پاسداران ، بلوار کاوه ، نبش دولت
شماره تماس :      ۰۹۳۳۱۱۱۷۱۹۹
شماره دفتر یک : ۰۲۱۸۸۸۸۳۸۳۸
شماره دفتر دو :    ۰۲۱۲۲۷۷۱۰۴۶
ایمیل : info@ahmadansari.com
 

شبکه های اجتماعی

احمد انصاری