گام‌های طلایی مراحل مذاکره

کلید طلائی مذاکره

امتیاز کاربران

ستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعالستاره غیر فعال
 

 

گام‌های طلایی در مراحل مذاکره

برای انجام یک مذاکره موفق برنامه ریزی کنید

 

 

قبل از شروع گفتمان با طرف مقابلتان باید درباره گام‌های طلایی مراحل مذاکره اطلاع داشته باشید و برای انجام یک مذاکره موفق برنامه ریزی کنید؛ زیرا بدون داشتن برنامه مناسب، مذاکره سمت و سوی مناسبی نخواهد داشت و گفتمانی که بر این اساس شکل بگیرد محکوم به شکست است!

طرفین مذاکره باید با خلق و خو و اهداف طرف مقابلشان آشنایی داشته باشند تا بتوانند گفتمان با آنها را به بهترین نحو ممکن به سرانجام رسانده و بدون بحث و دلخوری یک مذاکره برد- برد را شکل دهند.

در ادامه گام‌های طلایی مراحل مذاکره معرفی شده‌اند تا بتوانید یک گفتمان را بر اساس برنامه از پیش تعریف شکل دهید و نتیجه‌ای را از آن بگیرید که از ابتدای امر مد نظر داشته‌اید. با ما همراه باشید و با این مراحل بیشتر آشنا شوید.

 

بستر مذاکره را آماده کنید.

اولین بخش از مراحل مذاکره، فراهم کردن یک بستر مناسب برای شروع گفتمان است که با نام مرحله آمادگی نیز شناخته می‌شود. در این مرحله باید درک درستی درباره اهداف مذاکره، دلایل شکل گیری آن و ... داشته باشید و مکان و زمان مناسبی را برای گفتمان در نظر بگیرید.

توجه داشته باشید که تا هر اندازه در مرحله آماده سازی دقت بیشتری به خرج دهید، مذاکره سمت و سوی مناسب‌تری خواهد داشت و از مسیر اصلی خودش منحرف نخواهد شد.

در مرحله آماده سازی توجه به این نکته ضروری ­می­باشد که طرف مقابل تا چه حد برای شما شناخته شده است و آیا تاکنون با وی در معامله‌ای شرکت داشته‌اید یا خیر! به عنوان مثال اگر مالک خانه و مستجر برای تمدید قرارداد در بنگاه معاملات املاک حاضر شوند، مذاکره آنها بیش از چند دقیقه طول نخواهد کشید زیرا توافقات اولیه از پیش انجام شده است و آنها صرفاً برای رسمی کردن یک قرارداد در بنگاه حاضر شده‌اند.

این امر تا زمانی درست است که مالک یا مستاجر از توافقات انجام شده تخطی نکند و سر حرفش باقی بماند، بنابراین در این بخش از مراحل مذاکره باید طرفین درصد ریسک را نیز مد نظر داشته باشند تا در این زمان بتوانند با گفتمانی مسالمت‌آمیز نتیجه را به بهترین نحو تمام کنند و بر سر موضوع گفتمان دچار نزاع و درگیری نشوند.

 در مرحله آماده سازی علاوه بر این که طرفین روی موضوع مذاکره توافق می‌کنند، باید زمان و مکان گفتمان نیز مطابق توافقات آنها انتخاب شود؛ زیرا هر دو نفر باید بتوانند بدون استرس در مذاکره حاضر شوند و نظراتشان را با یکدیگر در میان بگذارند و اگر زمان یا مکان انتخابی تنها با صلاحدید یک نفر انتخاب شده باشد، این حق را که طرف مقابل نیز در برنامه ریزی مراحل آماده سازی مذاکره شرکت داشته باشد صلب کرده و از همان ابتدا، مذاکره یک گفتمان صلح آمیز و بی‌طرف جلوه نخواهد کرد.

 

کلید طلائی مذاکره

بحث و گفتمانی اثربخش پیرامون موضوع مذاکره

دومین بخش از مراحل مذاکره نحوه شکل گیری بحث و گفتمان درباره موضوعی است که مذاکره برای به نتیجه رسیدن درباره آن شکل گرفته است. در این مرحله باید طرفین شرکت کننده درک خوبی درباره موضوع داشته باشند تا بتوانند هر آنچه در جلسه بیان می‌شود را تجزیه و تحلیل کنند. مطالب بیان شده باید کاملاً شفاف و مشخص بوده و به هیچ عنوان ابهامی در مورد آنها وجود نداشته باشد، زیرا دیگر شرکت کنندگان پس از این که متوجه این موضوع شوند، تصور می‌کنند که پنهان کردن موارد خاصی صرفاً جهت عوام فریبی صورت پذیرفته و مذاکره را ناموفق اعلام خواهند کرد.

داشتن درک متقابل سبب می‌شود که مذاکره در مسیر درستی قرار بگیرد و از اهداف اصلی که برای نتیجه جلسه تعریف شده دور نشود. در این مرحله باید بیشتر از قدرت فن بیان از مهارت شنیداری خود کمک بگیرید و به دقت به مطالب گوش فرا دهید و در صورت نیاز از موارد بیان شده نکته برداری کنید.

در این گام اگر طرفین مذاکره سعی داشته باشند با گفتگوی زیاد پیرامون موضوع مورد نظر نتیجه را به گونه‌ای که مورد علاقه آنها است تغییر دهند، طولی نمی‌کشد که هیچ کدام از آنها حرف دیگری را متوجه نمی‌شود و سعی در به کرسی نشاندن حرف­هایش خواهد داشت؛ بنابراین مذاکره به مشاجره مبدل می‌شود و نتیجه‌ای که در پی دارد، به هیچ عنوان با اهداف از پیش تعریف شده برای آن سازگار نخواهد بود.

 

اهداف مذاکره را مشخص کنید.

مذاکره برخلاف سخنانی که به طور متداول در میان مردم رد و بدل می‌شود هدفمند است! بنابراین در این بخش از مراحل مذاکره باید طرفین اهداف خود را از گفتمان به طور واضح و شفاف بیان کنند. این هدف‌ها ممکن است کاملاً در یک راستا قرار داشته باشند یا در بین اهداف بیان شده گزینه‌هایی به عنوان مکمل یا متضاد با هم مشاهده شود. هر چند گفتگو بر سر این اهداف در نهایت نتیجه‌ای خواهد داشت که به نفع طرفین است و با چانه زنی و اندکی بالاتر و پایین‌تر کردن اهداف از پیش تعریف شده می‌توان نتیجه مذاکره را موفقیت آمیز تمام کرد.

فرض کنید که قصد خرید یک محصول را دارید و فروشنده یک طرف مذاکره و شما طرف دیگر آن هستید. در این گفتمان هدف اصلی بیان ویژگی‌های محصول است و خریدار باید با توجه به مطالب بیان شده کارآمد بودن آن را برای خودش مورد ارزیابی قرار داده و سپس دست به خرید محصول بزند.

در این مذاکره هدف فروشنده رسیدن به سودآوری و هدف خریدار رسیدن به یک کالای مناسب برای استفاده است.

حال اگر فروشنده هدف خودش را روی سودآوری بیشتر قرار داده و به هیچ عنوان تلاشی برای حفظ مشتری نداشته باشد، هدفی کاملاً متضاد را با طرف مقابل مذاکره خواهد داشت که ممکن است خریدار را درباره خرید محصول و کیفیت آن مردد کند و او را به سمت فروشندگان دیگر هدایت کند؛ بنابراین هدف گذاری نامناسب و غیرمنصفانه در مذاکره می‌تواند یک معامله موفق را به یک معامله کاملاً شکست خورده مبدل کند که گاه جبران نتایج آن غیرممکن است!

 

کلید طلائی مذاکره

مذاکره را به معامله دو سر برد تبدیل کنید.

در این بخش از مراحل مذاکره باید به این موضوع توجه داشته باشید که یک معامله دو سر برد برای طرفین مذاکره بسیار لذت بخش تر از معامله‌ای است که تنها یک نفر در آن پیروز میدان باشد؛ زیرا در این معامله‌ها هر دو طرف از نتیجه گفتمان رضایت دارند و دری به سوی معاملات جدید با طرف مقابل به سوی آنها گشود‌ه می‌شود که می‌تواند تا چندین و چند سال ادامه داشته باشد.

هیچ مذاکره‌ای دو سرد برد تمام نمی‌شود مگر این که طرفین آن اهداف خود را منعطف تعریف کنند و ملاک را محقق کردن درصد مناسبی از اهداف تعیین نموده باشند نه تمام اهداف!

 

توافق روی نتیجه مذاکره و اجرایی کردن نتایج

اگر بخش­های اولیه مراحل مذاکره را با موفقیت پشت سر گذاشته باشید وارد این مرحله خواهید شد که در اثر انعطاف‌پذیری و درک بالای طرفین شکل گرفته است. در این مرحله بر روی نتیجه کلی مذاکره توافقات لازم انجام شده و مذاکره در آخرین گام خود وارد مرحله اجرایی شدن گفتگوها می‌شود.

 

مطالب مرتبط - مذاکره

دیدگاه (0)

کسب رتبه 0 ستاره ، از 5 ستاره ، از مجموع 0 نظر ثبت شده
هنوز دیدگاهی بیان نشده است

ارسال دیدگاه

پیوست ها (0 / 3)
Share Your Location

آخرین محصولات

نظرات کاربران
صبا نظری را ارسال کرده است در :زیر و بم یک مذاکره تجاری موفقیت آمیز
کاربردی بود و استفاده کردم . ممنون
ارسال شده در بلاگ یکشنبه, 26 آگوست 2018 11:23
مریم نظری را ارسال کرده است در :از فن بیان مذاکره چه می دانیم؟ (37)
بسیار کاربردی بود
ارسال شده در بلاگ یکشنبه, 26 آگوست 2018 11:19
جمشید نظری را ارسال کرده است در :تکنیک ‌های مذاکره برای گفتمانی تاثیرگذار
مطالب مفیدی بود
ارسال شده در بلاگ یکشنبه, 26 آگوست 2018 10:00

شما هم به جمع ما بپیوندید

درباره ما

من احمد انصاری هستم
نویسنده مدرس و مشاور اصول مذاکره و مهارتهای ارتباطی
پاسداران ، بلوار کاوه ، نبش دولت
شماره تماس :      ۰۹۳۳۱۱۱۷۱۹۹
شماره دفتر یک : ۰۲۱۸۸۸۸۳۸۳۸
شماره دفتر دو :    ۰۲۱۲۲۷۷۱۰۴۶
ایمیل : info@ahmadansari.com
 

شبکه های اجتماعی

احمد انصاری