اصول اساسی برای داشتن مذاکره موفق

5 اصل اساسی برای داشتن یک مذاکره موفق

چستر ال کاراس می گوید: در کسب و کار و زندگی، شما آن چیزی را که سزاوار و لایقش هستید، دریافت نمی کنید بلکه آن چیزی که مذاکره کرده اید را دریافت می کنید(یا به دست می آورید). داشتن هنر مذاکره کردن در زندگی روزمره لازم است.همچنین داشتن این هنر در دنیای کسب و کار، برای دستیابی به موفقیت، بسیار حیاتی استزیرا مذاکرات ضعیف می تواند آینده ما را تحت تأثیر قرار دهد و موجب از دست دادن مشتریان خوبمان شود.حتی زمانی که بیشترِ استراتژی های مذاکره، طبیعی و معمولی باشند نیز باز هم ممکن است افراد مرتکب اشتباه بشوند.داتشن شانس و جذاب بودن فرد، دلیلی برای موفقیت آمیز بودن مذاکرات نیستند (تضمین کننده نیستند). اما از طرفی دیگر، نظم و استقامت می تواند توانایی ما را برای به دست آوردن بهترین معامله ممکن در هر شرایطی افزایش بدهند. در نهایت، تمرین و آماده سازی، چیزی است که یک مذاکره کننده خوب باید انجام دهد. به نظر من، پنج اصل اساسی برای داشتن یک مذاکره خوب و موفقیت آمیز عبارتند از:

 

 

اطلاعات خود را جمع آوری کنید

اطلاعات، پایه و اساسِ کسب یک نتیجه با ارزش در مذاکره است. بدون دانستن اینکه طرف مقابل ما چه کسی هست، انجام یک مذاکره خوب، تقریبا غیرممکن خواهد بود. ما باید بدانیم که طرف مقابل ما چه کسی و یا چه شرکتی است که بتوانیم متناسب با او به مذاکره بپردازیم. در صورت امکان، هر چیزی که در مورد او وجود دارد را باید بدانیم حتی در مورد سرگرمی ها و علایق او در زندگی. با دانستن این موارد، راحت تر می توان با آنها ارتباط برقرار کرد. دانستن اهداف و مسائل طرف مقابل نیز مهم است. در واقع ما باید از آن چیزی که برای ما اهمیت دارد و همچنین آن چیزی که برای طرف مقابل ما اهمیت دارد، آگاهی داشته باشیم.همچنین ما باید بتوانیم موقعیت، منافع و اولویت های خودمان و طرف مقابلمان را در مذاکره تشخیص دهیم.

 

به گفته یک نویسنده، چستر کراکس، پاسخ دادن به سوالات زیر، یک استراتژی خوب برای جمع آوری اطلاعات است:

چه نوع اطلاعاتی را می خواهیم بدانیم؟

از کجا می توان این اطلاعات را دریافت کرد؟

آیا می توان اطلاعاتی را از مذاکرات گذشته با این گروه، استخراج کنیم؟

چه میزان تجارت با این گروه انجام می دهید؟

این شرکت چقدر خوب عمل می کند؟

چه چیزی در مورد شما وجود دارد که نمی خواهید طرف مقابل بداند؟

در نهایت شایان ذکر است که برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد همتای مذاکره کننده خودتان، می توانید از رسانه های اجتماعی مختلف مانند فیسبوک، توییتر و لینکدین استفاده کنید.

 

برقراری ارتباط و ایجاد اعتماد

اعتماد برای هر نوع ارتباط و همچنین ایجاد ارزش در مذاکرات ضروری است.با این حال، اعتماد، خود به خود ایجاد نمی شود. اعتماد باید از طریق روابط دوستانه ساخته شود. مانند هر پروژه ای که نیاز به تلاش کردن دارد، ایجاد ارتباط و اعتماد نیز زمان بر است و نیاز به فداکاری و گذشت دارد. اما چه طور باید این کار را انجام دهیم؟ ما ابتدا می توانیم با کشف علایق و منافع مشترک بین خودمان و طرف مقابلمان شروع کنیم.برای این موضوع، ما می توانیم در مذاکره اعضای تیم، علایقمان را با همتایان ما به اشتراک بگذاریم. ما نباید فراموش کنیم که اولین تصوراتی که دو طرف نسبت به هم در ذهنشان ایجاد می شود، بسیار مهم هستند؛ بنابراین لازم است که زبان بدن ما، لباس و صحبت های اولیه ما همگی حساب شده باشند. ما همچنین باید در عمل کردن به وعهده هایمان، تلاش کنیم تا اعتماد طرف مقابل را جلب نماییم.در نهایت اینکه، باید از هوش هیجانی خودمان استفاده کنیم مثلا تشخیص بدهیم که چه زمانی، وقت ِ پایان دادن به معامله است. ضمنا نباید در هنگام توضیح نظراتمان، نگاه بیش از حد پرخاشگرانه یا متکبرانه داشته باشیم. ما همچنین باید بتوانیم احساسات طرف مقابل را با تملق، لبخند، طنز و یا هر روش دیگری به منظور کاهش تنش احتمالی، مدیریت کنیم.

 

ترجمه تصویر:

گام های لازم برای ایجاد اعتماد

مرکز تصویر: اعتماد

رنگ قرمز: همکاری فعال / تشریک مساعی

رنگ سبز: رضایت متقابل

رنگ بنفش: ارتباطات باز

رنگ آبی: ارتباط مؤثر

رنگ نارنجی: چشم انداز بلند مدت

 

«باتنا»ی خودتان و باتنای طرف مقابلتان را بشناسید

باتنا BATNAمخفف عبارت Best Alternative To Negotiated Agreement(بهترین جایگزین برای توافقنامه مذاکره) است. به عبارتی دیگر، چیزی است که ما می خواهیم در صورت به توافق نرسیدن، آن را انجام دهیم؛ گزینه ای که برای ما خوب است. ما باید از باتنای حریفمان نیز آگاهی داشته باشیم. با دانستن این امر، ما می توانیم درک بهتری از حوزه توافق احتمالی[1] مذاکرات داشته باشیم. با دانستن باتنا می توانیم خط قرمزها و محدوده خودمان را تعریف کنیم. به هر حال ما می خواهیم که برای رسیدن به یک توافق، مذاکره کنیم.

 

ترجمه تصویر:

باتنا = محدودیت ها و خط قرمز ها

بهترین جایگزین برای توافقنامه مذاکره

جایگزین های خریدار –باتنای خریدار –زوپا –باتنای فروشنده –جایگزین های فروشنده

 

گوش دادن

هنگام آماده شدن برای مذاکره، اکثر ما بر روی آن چیزی که می خواهیم بگوییم تمرکز می کنیم. اما شنونده خوب بودن نیز، یک استراتژی عالی است. استیفن کووی می گوید: ابتدا به درک کردن و فهمیدن حرف طرف مقابل بپردازید، سپس به نحوه درک شدن و فهمیده شدن حرف های خودتان. ما باید قبل از مذاکره، در طی مذاکره و پس از آن، به ارتباطات کلامی و غیر کلامی توجه داشته باشیم. این مهارت همیشه می تواند راه حل های بهتری به هر دو طرف نشان دهد.

 

ترجمه تصویر:

L: با علاقه گوش دهید و نگاه کنید

I: با پاسخ دادن خودتان را درگیر بحث کنید

S: روی هدف تمرکز کنید

T: میزان درک و فهمیدن خودتان را امتحان کنید / بسنجید

E: پیام طرف مقابل را ارزیابی کنید

N: احساساتتان را خنثی کنید

 

مراقب هدف خودتان باشید

هدف، نتیجه احتمالی که شما فکر می کنید، است. قانون مذاکره این است که هرگز هدف خود را در آغاز مذاکره، به حریف نشان ندهید. زیرا ممکن است طرف مقابل شما به سختی با پیشنهاد اول شما موافقت نماید. به همین دلیل ما باید اولین پیشنهادات خودمان و امتیازاتی که می خواهیم به طرف مقابل اعطا کنیم را با دقت مدیریت کنیم.ما باید به یاد داشته باشیم که پس از اولین پیشنهاد، مذاکره کنندگان باید امتیازاتی که مدنظرشان هست را به دست آورند زیرا این کار، آنها را به سمت توافق احتمالی سوق می دهد. همچنین این کار باعث نشان دادن حسن نیت ما به آنها و اعتماد کردن آنها به ما می شود و در نهایت می توان در مورد اهمیت نسبی دیگر اقلام مذاکره صحبت کرد. با این حال، امتیازاتی که قرار است اعطا شود باید به طور واضح بیان و در قرارداد نوشته شوند تا تاثیر مد نظر را بر روی طرف مقابل بگذارند. همچنین باید منتظر دریافت یک امتیاز از طرف مقابل هم باشیم.

 


[1] . Zone Of Possible Agreement: ZOPA

دیدگاه (0)

کسب رتبه 0 ستاره ، از 5 ستاره ، از مجموع 0 نظر ثبت شده
هنوز دیدگاهی بیان نشده است

ارسال دیدگاه

پیوست ها (0 / 3)
Share Your Location

پیشنهاد شگفت انگیز

برای دانلود رایگان ابتدا نام و ایمیل خود را در فیلـدهای زیر وارد نمائید و سپس به روی دکمه دانلود کلیک کنید

شبکه های اجتماعی

نظرات کاربران

کمیل نظری را ارسال کرده است در :چطور سر صحبت رو باز کنیم؟
با آرزوی بهترین ها...
ارسال شده در بلاگ دوشنبه, 14 ژانویه 2019 14:17
احمد نظری را ارسال کرده است در :خلاصه "قدرت بیان برایان تریسی"
چه کار خوب و پسندیده ای می کنید که بعد از بررسی و مطالعه ...
ارسال شده در بلاگ دوشنبه, 14 ژانویه 2019 14:16
مهدی نظری را ارسال کرده است در :مهارت نه گفتن
مطلب کاربری و مفیدی بود...
ارسال شده در بلاگ دوشنبه, 14 ژانویه 2019 14:15

با اعتماد خرید کنید

logo-samandehi logo-samandehi

تا کنون بیش از 7896 نفر را آموزش داده ایم

شما هم به جمع ما بپیوندید

درباره ما

من احمد انصاری نویسنده، مدرس و مشاور اصول مذاکره و مهارتهای ارتباطی هستم.
آدرس پستی : شریعتی ، خ دولت ، بلوار کاوه ، پ 1 ، واحد ۳۱۳
ساختمان پانورما (مراجعه حضوری صرفا با هماهنگی قبلی)
شماره تماس :        ۰۹۳۳۱۱۱۷۱۹۹
شماره دفتر یک :  ۰۲۱۸۸۸۸۳۸۳۸
شماره دفتر دو :      ۰۲۱۲۲۷۷۱۰۴۶
ایمیل : info@ahmadansari.com

شبکه های اجتماعی